협상의 4원칙

협상이란? 

자기가 원하는 것을 타인으로부터 얻어내기 위하여 그의 호감을 얻어내는 방법에 초점을 둔 지식과 노력의 집합체라고 할수 있으며, 서로 갈등이 있는 둘 이상의 사람 또는 집단이 그들의 갈등을 해결하기 위해 상호 작용하는 과정이다.

협상에서 현실 자체가 중요한 것이 아니라 현실을 어떻게 이해하냐가 중요하며 협상은 상대방이 합의 가능범위에 대한 인지를 바꾸기 위한 노력 즉, 상대방이 기대수준을 낮추는 일련의 과정이라고 할 수 있다.

 

 

협상의 4원칙

1. 문제로부터 분리하라.

인식, 감정,의사소통을 고려하여 상대방의 시각, 감정을 고려해서 해소 시킬 때 분리가 가능하며, 의사소통에 있어서는 명확히 알아들어야 오해의 소지가 없다.

2. 이해관계에 초점을 맞춰라.

갈등의 시발점에 초점을 맞춰 본인이 원하는 입장에 객관적인 안목을 가져라.

3.상호이득을 가져오는 옵션을 개발한다.

대화를 평가하고 분리하여 선택의 범위를 넓히고 상대방이 결정하기 쉽도록 유도한다.

4. 기준을 정한다.

허용할 수 있는 범위를 먼저 정하고 그 범위 안에서 협상을 시도한다.

 

 

대부분의 협상은 입장에 입각한 협상으로 단지 차이점은 부드러운 입장인가? 아니면 강경한 입장인가? 의 차이일 뿐이다.

연성협상(부드러운 입장)의 경우 지나치게 타결을 강조함으로써 많은 것을 양보 당할 수 있고, 경성협상(강경한 입장)의 경우 수단방법을 가리지 않고 협상을 이끌려 가기 때문에 파국으로 몰고 가는 경우가 많다.

협상은 입장을 자존심과 연결시켜 타협을 위해 양보하는 것을 수치로 여 겨 합의에 도달하는데 많은 시간이 소요되고 협상 후에도 인간관계가 손상이 가는 경우가 많다. 

힘의 논리를 내세운 강경한 자세의 상대방과 협상을 할 경우에는 문제해결중심으로 냉정하고 합리적으로 협상을 이끌어 협상양쪽이 만족할 수 있는 결과를 만들어 내는데 중점을 두는 원칙협상이 바람직하다.

 

배분적 협상 : 특성에 따라 일방적 이익을 보는 협상

통합적 협상 : 모두가 합리적 협상

입장 협상 : 본인의 입장에 입각하여 최상의 협상결과를 도출할 수 있는 협상 (실생활에 많이 사용 되며 최후의 수단으로 권장한다.)

원칙 협상 : 객관적이고 이해관계에 초점을 맞춘 협상